Cuando se habla de Inbound Marketing, es probable que las pymes piensen que se trata de una metodología que les es ajena. Esto es así porque generalmente, los planes que se ofrecen, así como las herramientas necesarias para el proceso, suelen tener unos costes altos. Sin embargo, todo adquiere un nuevo sentido si se comprende bien el concepto y se apuesta por llevarlo a cabo con profesionales especializados que adaptan el método a las pymes. Antes de pasar a describir las distintas fases del Inbound Marketing, definamos un poco mejor qué es el concepto.

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de publicidad y marketing no intrusivos en una estructura diseñada para acompañar al usuario desde el inicio del proceso de compra hasta el final del mismo, para luego fidelizarlo. Todo se hace desde un enfoque amigable abandonando el ego de marca para decantarse por una filosofía totalmente client-centric.

Considerando esta definición breve, pero totalmente válida como introducción al concepto del marketing de atracción, las pymes deben ser las primeras empresas interesadas en la misma. Al fin y al cabo, se trata de negocios pequeños, que en muchos casos tienen una comunidad de clientes que podrían serles totalmente fieles y muy arraigadas en la comunidad en la que producen.

Las fases del Inbound Marketing: la clave está en estar con el usuario según su momento

Bajo la premisa de que un proceso de acompañamiento no tiene fin, porque cuando alcanza el objetivo de venta todavía sigue trabajando en la fidelización para que el cliente vuelva a comprar, las fases del Inbound Marketing se suelen representar en un círculo en el que tienen cabida estos elementos:

• Atracción. En esta fase, el usuario tiene un interés o una necesidad en un determinado producto o servicio. Mientras que la publicidad tradicional buscaría venderle desde este momento, no se encuentra preparado. Aquí, una empresa que utiliza el Inbound Marketing como estrategia, debe ofrecer información, debe resolver sus dudas, debe mostrarse abierta a darle detalles y todo ello sin pretender la venta. Puede sonar un tanto contradictorio, pero si a ti como consumidor te abordan de primeras con ventas agresivas, ¿cuál es tu reacción más inmediata? Precisamente para evitarlo, todos los contenidos que se desarrollan evitan el ego de marca, así como centrarse en el producto o servicio. La prioridad es el usuario. Se trata de la fase TOFU y todo lo que en ella se encuentre debe seguir ese enfoque.
• Conversión. En este caso, se pretende que el usuario que ya cuenta con la información necesaria para decidirse por un interés o necesidad que tiene, elija a la marca. Es probable que esté dudando entre opciones y que las dudas que tenga estén centradas en los pros y centrase de la decisión. Es la fase MOFU y aquí se debe dar prioridad al usuario, pero desde un punto de vista de ayudarle a la toma de la decisión mostrando las ventajas del producto o servicio respecto a cómo el mismo cubre las necesidades que tiene.
• Cierre. Se llega al final del proceso de captación de un cliente desde que el mismo ha tenido una determinada necesidad. Aquí es cuando el usuario está ya totalmente preparado para la compra. Habitualmente, las empresas que no utilizan el marketing de atracción, enfocan toda su comunicación a un usuario que se encuentra en esta fase. Sin embargo, como con el Inbound Marketing la marca ha estado presente desde el principio, ni siquiera en la llamada BOFU hacen falta los mensajes agresivos. El potencial cliente está convencido de que tiene su mejor opción, confía en la marca y, además, se ha sentido acompañado durante todo el proceso.

• Fidelización. Es quizás la fase diferenciada de las otras tres en ese círculo del que hablábamos previamente. Aquí la idea no es repetir todo el proceso, aunque sí que se podrían utilizar algunas de las estrategias que llevaron a las diferentes fases. La empresa ya cuenta con los datos del cliente, la premisa de su confianza por haber adquirido sus productos o servicios, así como algún tipo de feedback si el mismo se ha solicitado mediante review. Por lo tanto, el conocimiento que se tiene de él puede ser de gran valor si se sabe aprovechar. Se suele decir que mantener un cliente es mucho menos costoso que adquirir uno nuevo. Sin embargo, la mayor parte de las compañías no acaban de llevar esta tesis a la práctica y eso puede ser una ventaja importante frente a los competidores.

TOFU-MOFU-BOFU ¡No te líes!

Ahora que conoces las fases del Inbound Marketing es bastante probable que los términos que hemos mencionado antes te suenen un poco raro. Sin embargo, detrás de unas siglas que riman no hay nada más que la definición que te hemos dado aplicada al enfoque del contenido que enviarás a tu potencial cliente. En un esquema resumido sería algo así:

1. TOFU. Top of the funnel. En español, podríamos traducirlo como «el usuario está al principio del proceso de compra o funnel». Por lo tanto, hablamos de la fase de atracción y aplica todo lo que hemos comentado en la misma.
2. MOFU. Middle of the funnel. En español, sería algo como «el usuario está en la fase de decisión de la conversión». Entonces, todo el contenido que se le ofrezca sabiendo que se encuentra en este momento habría que dárselo con el enfoque de la fase del Inbound Markeging de conversión.
3. BOFU. Bottom of the funnel. Eliminando los anglicismo que tanto nos gustan a los marketers, sería algo como decir «el cliente está totalmente preparado para la compra y ha sido acompañado hasta este momento por la marca». Por tanto, el enfoque es el de cierre y el tono no tiene porque ser necesariamente corporativo, ya que existe una confianza previa que se trabajó en las anteriores fases.