Cuando se habla de estrategias B2B para pymes, casi siempre se hace en una medida muy pequeña. Se tiende a pensar que el mercado de los consumidores (B2C) es mucho más amplio y, por ende, hay muchas más posibilidades de hacer negocios. La realidad es otra. Si por ejemplo tú vendes un perfume de mujer, podrías pensar que tu público podrían ser todas las mujeres del mundo y, por tanto, el potencial de ventas enorme. Para este ejemplo, podemos poner una pyme que fabrica aromas específicos de perfumería que podría venderlos a unas cien empresas que operan en el país con la intención de no caer en unos enormes costes logísticos.

El razonamiento está mal por dos razones: una empresa es un cliente con un potencial de compra enorme (frente a un perfume por consumidor, hablamos de toneladas de litros de aroma por venta). Al mismo tiempo, gestionar solamente unos pocos clientes es más sencillo desde un punto de vista de la comunicación que hacerlo con miles de millones. A eso hay que sumarle que cada cliente -sea empresa o consumidor final- es distinto y hay que convencerle de manera personalizada, así como el nivel de competencia. Por tanto, ahondar en estrategias B2B para pymes y olvidarse de que el business to business no tiene futuro para las mismas es el primer gran paso a dar.

La racionalidad de la decisión como base de las estrategias B2B para pymes

Cuando se hace una primera diferenciación entre las estrategias B2B y las B2C se suele distinguir una clara orientación emocional en las segundas, frente a una racionalidad casi rígida de las primeras. De forma generalizada, las empresas y negocios toman sus decisiones de compra basadas en argumentos racionales, de productividad, de competitividad o de una clara mejora de sus negocios y posiciones en el mercado. Por ende, cuando se pretende tener a otras compañías como clientes y hacer un enfoque totalmente B2B, todo el proceso de compra debe ser enfocado a este claro punto diferenciador.

Por tanto, el enfoque y el tono de la comunicación, así como los valores que se ponen de manifiesto para la atracción, conversión y cierre de las compras han de estar enfocados en la racionalidad. Cabe mencionar que la fidelización de un cliente B2B es generalmente un proceso más sencillo que el de un cliente B2C ya que no hay una fuga tan rápida si se ofrece un buen producto, una buena atención y se presenta al negocio como un proveedor estratégico.

El proceso de Inbound Marketing orientado a las estrategias B2B para pymes

Una de las mejores estrategias B2B para pymes es reinventar el proceso de Inbound Marketing del que tanto se habla sobre todo en el sector B2C para enfocarlo con esa tesis de la racionalidad y adaptarlo a las diferenciaciones claras en tipo de compra, razones de la decisión de compra y fortalezas como partner que las compañías tienen en cuenta a la hora de seleccionar a sus proveedores. Por tanto, si quieres triunfar con tu negocio entre los demás negocios que puedan necesitar tus productos o servicios, echa un vistazo a nuestros anteriores artículos sobre marketing de atracción y dale una vuelta con esa racionalidad necesaria en el mundo empresarial.

Las redes sociales en una estrategia B2B para pymes

En el caso de los negocios B2B, las estrategias de marketing de atracción incluyen también a las redes sociales. Su potencial de viralidad y las múltiples posibilidades que ofrecen los convierten en un medio del que no se puede prescindir. Sin embargo, es cierto que resulta todavía más relevante analizar en cuáles se tiene presencia y el objetivo de negocio de ese canal. Aunque ni siquiera en una empresa B2C estaría justificado tener una presencia difusa en todas ellas, en el caso del B2B es quizás un punto aún más crítico. Estar en Facebook no es un imprescindible. Obviamente, tu audiencia está, pero quizás no lo está como gestor de negocio, sino como perfil personal. Entonces, en esos casos, la correcta segmentación y una claridad comunicativa en cada canal en el que se tiene presencia es fundamental. Aquí, como en casi todo, es mejor estar bien y en menos sitios que estar en todos para estar cómo si no se estuviera.

En la misma línea, aunque con conclusiones un poco distintas aparece LinkedIn. Casi todas las compañías B2B consideran que LinkedIn debe ser su red principal como motor de ventas. Y puede que como razonamiento primario no sea incorrecto. Pero hay que recordar que LinkedIn por si sola no va a hacer que los clientes lleguen a ti. Y utilizar las viejas políticas de venta en las que se bombardea con mensajes profesionales cuando la gente está ahí para aprender y mejorar en sus negocios o para encontrar el trabajo no parece sino una solución para tirar dinero.

Por ello, aunque puedan parecer mundos muy diferenciados, las estrategias B2C funcionan también para el B2B. Sin embargo, ese cambio de enfoque y comprensión de la empresa como consumidor es lo que marca las diferencias. La recomendación sigue siendo la apuesta por un acompañamiento total y de principio a fin del proceso de compra como el marketing de atracción puede ofrecer. A largo plazo, los resultados siempre dan la razón.