Seguramente cuando se habla de establecer precio de un producto o servicio, a la cabeza te vendrá una de las 4p´s del marketing. El «price» o precio como estrategia de posicionamiento en la mente del consumidor no siempre tiene que ser más bajo que la media, o más económico que la competencia para conseguir un incremento de ventas. De hecho, si esto fuese así, las marcas se hundirían frente a las marcas blancas de los supermercados y en el mercado no habría lugar para firmas del segmento del lujo. Por eso hoy queremos hablar de esa psicología del precio dándote algunas muestras de cómo se juega con ello y se puede conseguir un incremento de las ventas.

El precio: una cuestión de psicología en la mente del consumidor

Olvídate por un momento de tu marca, de lo fantástico que es tu producto o servicio. Ponte en el lugar de tu potencial comprador. Y ahora piensa, ¿en su sitio elegirías el producto/servicio más caro? ¿El más barato? Para determinar cuál es la mejor estrategia de precios psicológicos comienza por analiza el porqué y empezarás a tener respuestas. Con ellas en la mano, toca pasar a comprender si se podría modificar ese valor sin que el usuario lo perciba como algo negativo, sino más bien justo lo contrario. ¿Tu respuesta inmediata es un no? Sigue leyendo.

• Cambios de packaging que aportan valor. ¿Nunca te has fijado en que marcas reconocidas deciden darle una vuelta al envoltorio de su producto? Con ese cambio de imagen que en ocasiones supone que la cantidad envasada es menor, se produce en muchos casos un aumento del precio. Una doble ganancia que bien planteada se percibe adecuadamente por el target e incrementa igualmente las ventas.
• Marcas dentro de marcas. Te sorprendería conocer cuántas de las marcas que son competidores directos forman parte de la misma matriz. Así, cuando el precio es un problema porque se compite en el segmento bajo o alto, se crea una nueva firma para poder posicionarse en otro con un producto muy parecido.
• Excelencia en el servicio como valor añadido. El valor añadido que el consumidor asocia a un producto o servicio tiene un coste psicológico. Son muchos los que prefieren pagar más por algo porque les ofrecen mayor garantía, profesionales con largas trayectorias, devoluciones sin coste y un largo etcétera.

Las 5 estrategias de establecimiento de precios más conocidas que usan la psicología a su favor

Probablemente como consumidor hayas visto ciertas tendencias en precios que no son sino estrategias que pretenden incrementar las ventas. Sin embargo, antes de decidirte por una de ellas para tu negocio hay que analizar con mucho detalle el posicionamiento que tienes, así como la percepción de tu público para elegir la que sería más adecuada:

• Precio redondo. Se contrapone a la siguiente estrategia de precio que explicamos a continuación, pero empieza a ser cada vez más habitual. Se asocia a una comunicación más transparente y a una simplicidad absoluta. Un producto cuesta 10€, 5€ o 1€. Generalmente, se utiliza también el propio nombre de «precio redondo» para llamar la atención del potencial cliente.
• Precio impar. Es la típica estrategia en la que se juega con la percepción mental. ¿Cuesta más o menos un producto marcado a 9,99€ que uno marcado a 10€? Ese céntimo es sin duda una de las mejores fórmulas para que el cerebro asuma que el 9 es mucho más económico que el 10.
• Precio de prestigio. En este caso se produce un posicionamiento por precio que el consumidor asume como positivo por la parte de arriba de la escala. Es decir, una determinada marca decide que su coste será muy superior al de la competencia que se posiciona por precio bajo (incluso más del doble), porque de esa manera no solo su beneficio será mayor, sino que el cliente asume que está adquiriendo un producto de mayor calidad o con un mayor valor añadido.
• Precio relativo. Se hace referencia con esta estrategia de precio al posicionamiento de un determinado producto en comparación con otros similares. Por ejemplo, en Google Shopping, si se consigue que lo que se vende aparezca posicionado con productos similares con un coste muy superior, parecerá que el precio del propio es bajo. Aunque también puede ocurrir todo lo contrario. Por ejemplo, una agenda escolar que cuesta 10€ es cara si los resultados muestran productos parecidos entre 3€ y 5€. Pero todo lo contrario si los que aparecen tienen un valor de entre 12€ y 30€.
• Precio lógico. En esta categoría entran cuestiones que el consumidor da por hecho y que no se comprendería fácilmente que se implementasen cambios sin un motivo muy bien justificado. Por ejemplo, el coste del periódico durante la semana y el que tiene el fin de semana por incluir una o varias revistas o especiales.

Obviamente, estas estrategias de establecimiento de precio implican conocer bien al target. De lo contrario, un cambio que no sea percibido del modo adecuado puede convertir una propuesta de incremento de ventas en todo lo contrario.