LinkedIn se ha posicionado como una de las herramientas indispensables para adherir notoriedad a nuestra marca personal. Por esto mismo, es un muy buen canal para dar a conocer nuestra trayectoría profesional, nuestra trabajo y por ende nos puede ayudar a conseguir potenciales clientes.
Identificar tus clientes potenciales en LinkedIn
Cada interacción con un potencial cliente supone una oportunidad de venta, pero esto no significa que cada cliente generará una oportunidad de venta.
El departamento de marketing se encarga de generar estas oportunidades y posteriormente será el equipo de ventas quienes deban conseguir oportunidades de venta de alta calidad y no solo quedarse en la idea de generar ventas y expandir el negocio.
Calidad antes que cantidad.
Podemos identificar clientes potenciales de alta calidad utilizando 3 dimensiones:
- FIT. Son clientes potenciales que coinciden con tu perfil de cliente ideal.
Este tipo de clientes puede facilitar el tipo de información necesaria para calificar a los clientes potenciales. Al utilizar estos datos, el departamento de marketing puede emplear dicha información para segmentar y priorizar los clientes potenciales.
- INTENCIÓN. Señal de solicitud.
Ofrecer a los clientes suscripciones de pruebas gratuitas, demostraciones, etc, es una fórmula que ofrece muy buenos resultados para que el departamento de marketing pueda observar el comportamiento de los clientes con interés por la marca, producto o servicio.
El contra de esta dimensión es que, que el cliente decida aceptar esta prueba de nuestro producto o servicio no significa que vaya a comprarlo.
Ante esto, se pueden potenciar las oportunidades de venta acompañando al cliente en cada etapa del customer journey, destacando el valor de tu producto.
- CLIENTES POTENCIALES CALIFICADOS SEGÚN SU COMPROMISO.
Podemos interpretar la entrada de nuevos leads como la generación de nuevas oportunidades para generar conversiones y acercarnos a nuestro objetivo.
La mejor opción cuando tratamos los leads es segmentarlos:
1. MQL (Marketing Qualified Leads): muestran interés y optan por el periodo de prueba.
2. SQL (Sales Qualified Leads): quieres contactar con el departamento de ventas
3. PQL (Product Qualified Leads): utiliza y muestra interés por el producto.
La combinación de nutrir a los potenciales clientes que se ajusten a nuestro perfil de cliente ideal y enriquecerlos dependiendo en la etapa en la que se encuentre puede generar una cantidad sustancial de oportunidades de ventas potenciales que están listas para ser realizadas.
Importancia de incrementar tu red de contactos
Se debe tener presente que LinkedIn es una red social enfocada al mundo profesional. La red de contactos que generemos en esta plataforma, deben ser contactos con los que compartamos intereses comunes dentro de nuestro sector laboral. No solo para estar al corriente de las nuevas noticias que puedan surgir dentro del sector, si no para darnos a conocer y potenciar nuestra marca personal que tan importante se ha vuelto.
Es muy importante tener siempre presente que buscamos una red de contactos de calidad más que de cantidad. De nada nos sirve conseguir una extensa red de contactos que nos aporten poco valor.
El primer paso es marcar un objetivo, de esta manera saber a qué tipo de personas queremos dirigirnos y así poder elegir a los contactos ideales que nos ayudarán a crear una red de contactos de calidad.
Una vez creada nuestra red de contactos, podremos incrementarla con los contactos de nuestros contactos. Es decir, cada nuevo contacto que adquiramos, nos proporcionará su propia red de contactos y de esta manera crecer y descubrir nuevos perfiles de interés y que nos aporten gran valor.
Cómo automatizar los mensajes de LinkedIn
LinkedIn nos permite contactar y dar a conocer nuestra marca a una gran cantidad de empresas y personas. Todas ellas pueden ser potenciales clientes, pero esto supone invertir un gran cantidad de tiempo en una tarea que se puede automatizar y que nos va a ir generando posibilidades de venta aprovechando ese tiempo para invertirlo en otros aspectos del negocio que requieran más de nuestra presencia.
Dux Soup es una herramienta que nos permite automatizar estos mensajes y nos crea la posibilidad de cerrar tratos más rápido ya que el contenido de los mensajes lo definimos nosotros. Además tiene un periodo de prueba para que puedas valorar si sus funciones te están generando las oportunidades que esperabas.
Esta herramienta interactúa automáticamente con los contactos seleccionados en LinkedIn. Envía solicitudes de conexión personalizadas y múltiples mensajes personalizados en diferido. Estos mensajes son enviados en nombre de la persona que haya implementado esta automatización, desde el propio navegador con la posibilidad de un control absoluto y de la visibilidad de la actividad en la cuenta de LinkedIn.
Consejos para iniciar la conversación
La primera impresión cuenta. A través de una RRSS la primera impresión que obtenga la otra persona sobre nosotros va a venir dada por la primera toma de contacto que llevemos a cabo mediante un mensaje. De aquí que sea tan importante que cuides y perfiles el contenido de éste para lograr trasmitir el mensaje deseado y que el receptor se sienta alagado por haber sido contactado.
El primer paso, y que bajo ningún concepto podemos obviar, es el de presentarnos. Aunque parezca algo obvio, es algo que al ponernos a escribir podemos pasar por alto y empezar directamente a hablar sobre nuestro negocio o el asunto del mensaje.
Es importante que sepamos a quién vamos a escribir. Es decir, saber si nos dirigimos a un posible cliente, un proveedor, un partner o un posible colaborador.
Uno de los puntos que más tienes que tener presentes es que, en este primer mensaje no queremos enfocarlo de una manera comercial. Nuestro objetivo no debe ser la venta. Si no el darnos a conocer a nosotros mismos, a nuestra marca de personal y a nuestro yo profesional.
Está bien que comentemos a qué nos dedicamos, en qué nos hemos especializado o en qué estamos trabajando en este momento. Pero siempre desde una perspectiva para darnos a conocer y presentarnos con el fin de lograr una nueva conexión que nos aporte valor a nuestra red de contactos.
Otro punto que nos puede ayudar en esta primera toma de contacto para conseguir captar a este nuevo contacto es enviarle algo valioso. Básicamente información. La información es poder. Comparte con estos posibles contactos algo que consideres que pueda servirles de valor. Aquí recordamos el punto anterior cuando hemos comentado la importancia de conocer a quién vamos a enviar este mensaje para poder elegir qué información ofrecerle.
En resumen; debe ser un mensaje personal y directo. Olvidémonos de crear un mensaje comercial con el fin de vender, ese no debe ser nuestro objetivo. Conozcamos un poco el perfil a quién nos vamos a dirigir e intentemos enviarles algo valioso.
Más consejos para ganar visiblidad en LinkedIn
- Sigue personas que son tu público ideal
Para que crees una red de contactos interesante y que te aporte valor, deberás ser tú mismo quien busque y seleccione aquellos perfiles que entran dentro de tu público ideal. Tener a estos perfiles en tu red de contactos te ayudará a ampliar y potenciar perfil.
- Valida a los perfiles que sigues
Volvemos a recordar; calidad antes que cantidad. En este caso actuaremos de la misma manera; deberemos de validar aquellos perfiles que nos aporten valor y de los que realmente nos sintamos atraídos por su trabajo. De nada nos sirve validar por validar.
- Visita perfiles de tu público ideal
Una de las acciones que nos permite LinkedIn es ‘Quién ha visitado tu perfil’. Esta opción permite a toda la comunidad que hay en este RRSS que descubra qué perfiles se han interesado en el suyo y por ende nos ofrece la posibilidad de descubrir nuevos perfiles de nuestro interés y aumentar nuestra red de contactos.
Una acción que podemos emplear para que nuestro perfil visite otros, es automatizar visitas diarias a cientos de perfiles que previamente hayamos seleccionado.
¿Qué conseguimos con esta acción? De los perfiles que hayamos visitado, habrá un porcentaje de estos que nos devolverán la visita, y de estos habrá otro porcentaje que nos pedirá estar en contacto.
Lo mejor de realizar este tipo de automatizaciones es que conseguiremos aparecer en la pantalla de muchas personas y con esto lograremos ser vistos y conseguir notoriedad dentro de la comunidad.
- Escribe mensajes personales
Ajustándose al objetivo en el que te encuentres puedes redactar mensajes más personales para conseguir interactuar con aquellos perfiles que más te interesen y que más puedan beneficiarte en el alcance de este objetivo.
- Reacciona, comenta y comparte
Interactuar con aquellos perfiles que te parecen interesantes y con los que compartes intereses te pueden ayudar a conseguir visibilidad de otros usuarios que se tengan en común. Además de generar una agradable sensación a aquellos con los que hayas interactuado.
Cualquier estrategia de Marketing que valore todas las posibilidades que éste nos ofrece, va a incluir LinkedIn en la campaña para trazar objetivos que ésta herramienta nos puede ayudar a conseguir. De hecho, esta red social es una gran oportunidad como motor de ventas que puede impulsar a tu empresa.
En StartGo Connection contamos con un equipo de profesionales que te pueden ayudar a sacarle el máximo rendimiento a tu cuenta de LinkedIn y contar con más canales para lograr tus objetivos.
