Muchas personas suelen usar los términos cross-selling y up selling como sinónimos, cuando en realidad son distintos.

Se tratan de estrategias de ventas que puedes aplicar en tu negocio para incrementar el valor total de las compras que hacen los clientes.

Por ejemplo, ¿alguna vez has adquirido un artículo en una tienda en línea y recibiste recomendaciones de productos similares o complementarios a lo que buscas?

Si agregaste al carrito de compra esta sugerencia, entonces probaste un poco de la estrategia de cross-selling y upselling.

En otras palabras, el cross-selling o venta cruzada es cuando el vendedor ofrece uno o más productos extras al que ya consumes o quieres comprar.

Un ejemplo muy común de cross-selling lo representa el hecho que una empresa de telefonía te ofrece un paquete de mensajes de texto o el servicio de internet ilimitado, cuando en realidad tu intención es disfrutar un plan para hablar gratis.

Mientras que el up-selling se da si un vendedor se encarga de presentar una versión optimizada del mismo producto, pero con un coste extra.

Es por esto, que las tiendas de comidas rápidas ofrecen al público aumentar el tamaño de su combo. El cliente paga más, y consigue una versión mejorada de lo que intenta comprar.

Para que conozcas más detalles sobre las tácticas de venta, te invitamos a que sigas leyendo el artículo y toma nota de sus diferencias y cómo incluirlas en tu estrategia de venta.

¿Cuál es la diferencia entre cross selling y up selling?

Es relevante comprender las discrepancias de ambos métodos para decidir cuál implementar.

Cómo has leído hasta el momento, el cross-selling y el upselling se refieren a técnicas de marketing.

Mientras que el upselling aumenta la calidad del servicio o producto y por supuesto el precio, el cross-selling amplía el número de opciones de los artículos que se venden.

De hecho, cuando incluyes accesorios a una determinada mercancía estás usando el cross-selling. Es decir, se complementa el ofrecimiento con otros productos vinculados con la oferta principal y se vende a un coste bajo al que se utiliza como “señuelo” para atraer a los clientes.

Mientras que el upselling propone un producto de mayor valor y con un precio más alto al que el cliente seleccionó. Es por eso que es una técnica promocional muy común en el mundo del retail, sobre todo por las grandes cadenas comerciales.

Para tener más claro la diferencia entre el cross selling y upselling, recuerda la siguiente regla: con el up selling eliges entre un producto y otro, mientras que con la venta cruzada puedes ampliar la compra con artículos adicionales.

Ejemplos de cross selling

Algunas situaciones comunes en las que aplica cross-selling son las siguientes:

• Tiendas de ropa deportiva. Es cuando buscas “zapatillas para hacer ejercicios” en un negocio en línea, pero también te ofrecen “camisetas para deporte”. En este caso, la camiseta es un elemento complementario a las zapatillas.
• Amazon. Gracias a su algoritmo, usa la información de las búsquedas pasadas para ofrecer otra mercancía relacionada. Es como elaborar una lista de compras personalizada, sin invertir tiempo.
• Loly in the sky. Incluye artículos o promociones cerca del botón que utiliza el cliente para finalizar su compra. Y de esta manera la persona se siente tentada en encoger más artículos disponibles.
• H&M y Petco. Ingresa a sus clientes en un programa de puntos que suman a medida que las personas compran y de esta forma acceden a promociones y descuentos.

Ejemplos de up selling

Las empresas echan mano de la estrategia de venta en estas ocasiones:

• Aerolíneas. Cuando reservas un boleto de avión y te brinda alternativas para llevar más equipaje, seleccionar un asiento preferencial o prioridad de embarque, todas estas ventajas por un precio extra.
• Email marketing. Si el cliente ha comprado un e-book, en el correo de confirmación puedes presentar videotutoriales sobre el mismo tema, pero con un precio adicional.
• GoDaddy. Ofrece un servicio de creación de sitios web en 3 planes distintos: sin coste, premium y platino.

Como el cliente necesita proteger su página contra un ataque cibernético, el interesado tiene la opción de adquirir el plan de su elección, más un antivirus y atención técnica especializada.

• Blessed Socks. Cuando la empresa envía por correo electrónico la confirmación del pedido, adjunta un descuento que el cliente puede utilizar en su siguiente compra.

Cómo aplicarlos en tu estrategia empresarial

Ahora que ya conoces qué es el cross selling y up selling, diferencias y ejemplos; es hora que aprendas técnicas para que las emplees en tu estrategia de ventas.

• Conoce a tu audiencia. ¿Sabes por qué necesitas enterarte de los detalles del perfil de tu consumidor?

Imagina por un segundo un producto en up selling que cuesta 1000 €, pero tu audiencia nunca gastó más de 400 € en la tienda.

Así que conocer el poder adquisitivo y los hábitos de consumo de tu público objetivo es de gran ayuda para definir los precios de la mercancía y para decir qué es más conveniente si el cross selling y up selling.

• Ofrece productos extraordinarios. Es muy importante despertar el deseo de compra del consumidor.

Para ello, la persona necesita observar una ventaja competitiva. Puede ser la conveniencia de adquirir otro artículo, en el caso de cross selling, o por disfrutar un descuento para obtener un producto de mejor calidad, en el caso de up selling.

• Presenta ofertas en el contexto preciso. Para que las técnicas de cross selling y up selling funcionen, es necesario presentarlas en los momentos indicados:

Checkout. Al finalizar la compra, el cliente puede optar por ingresar un artículo complementario al carrito o escoger un producto superior.

E-mail marketing. Envía al cliente por correo electrónico un recordatorio para que aproveche la mercancía de cross selling con descuento.

• Personaliza la experiencia. A través de sistemas de recomendación inteligentes, es efectivo conocer las preferencias de los visitantes de la tienda por internet a partir de la información de navegación, recopilada con su consentimiento.
• No fuerces la compra. Si ya mostraste productos en el checkout, enviaste un par de e-mails recordando la oferta y no pudiste concretar la venta, no insistas más. Enfócate en hacer un buen trabajo posventa para poder retener a ese cliente.

Recuerda que para vender más es importante definir las mejores estrategias de captación y recirculación de las decisiones de compra de los clientes sobre tu oferta de productos y servicios.

Por esto, el cross selling y el up selling ayudan a concretar más ventas de forma práctica y sencilla hasta multiplicar la facturación de tu empresa.