¿Qué le gusta a los clientes?   ¿Cómo estimular sus sentidos? ¿Cómo explotar sus emociones?  Son algunas de las interrogantes que tienen respuestas en el neuromarketing. 

Te contamos que en la década de los 80  las empresas notaron que a pesar que poseían  grandes asesores en marketing, las estrategias no  funcionaban, esta preocupación los llevó a consultar  expertos en el comportamiento humano. Concluyeron que los consumidores no compran con racionalidad sino que el peso de la decisión estaba en las emociones y fruto de ello, comenzó a notarse con  más frecuencia que en los supermercados  estimulaban los sentidos con música y olores para  aumentar las ventas, así como colocaban  los precios hasta 5 céntimos por debajo, práctica frecuente que  da la sensación de un “menor coste”. 

Esto quiere decir que gracias a los conocimientos que aportó hace década atrás el neuromarketing, ahora la publicidad es menos intrusiva y se centra  en la experiencia del cliente, y así llegamos al punto clave: Según Forrester Research, el 77 % de las personas eligen, recomiendan y pagan por una marca que les ofrece servicios personalizados o una vivencia.

Este avance en el hábito de consumo tiene su eje  en la premisa que “lo poco agrada y lo mucho enfada” en referencia a la publicidad, pero gracias al neuromarketing la visión cambió.

Te invitamos  a seguir leyendo sobre qué es el neuromarketing, sus aplicaciones en las tiendas online, B2B y que estrategias usar para lograr los objetivos  trazados por tu empresa o marca.

¿Qué es y cómo funciona el neuromarketing?

El término, aunque se está usando con mas frecuencia, no es nuevo. En el 2002 fue acuñado por el profesor holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía, aunque en las innovaciones se presentan divergencias, y es por ello, que algunos textos señalan a  Garry Zaltman profesor de la Universidad de Harvard, “padre” del neuromarketing  ya que fue quien la patentó.

Ambas personas concibieron el neuromarketing como la técnica que analiza los mecanismos cerebrales y el subconsciente del consumidor y después de varios años, la investigación avanzó para ser concebida como una ciencia que estudia la manera que responden las personas y su cerebro antes, durante y después de la compra.

El neuromarketing  se ocupa de investigar las reacciones que experimentan quienes reciben dosis de publicidad.

Para ello se miden 3 factores:

• Emociones

• Atención

• Capacidad retentiva

Estos elementos explican cómo optimizar la experiencia del cliente cuando tiene frente a él imágenes y productos relevantes, le estimulan y le hacen experimentar con el producto y la marca empleando los 5 sentidos.

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¿Cómo aplicar el neuromarketing en tu tienda online?

Ya conoces de qué manera influyen las emociones al momento de tomar una decisión por un producto o marca, ¿pero qué es lo que lleva a una persona a realizar una compra?

Con el neuromarketing se ha demostrado que las palabras no influyen en la decisión al momento de adquirir un producto, el cerebro es estimulado solo con el aspecto visual, en este sentido, te ofrecemos una serie de tips  para que aproveches las diversas ventajas que te da el neuromarketing:

El neuromarketing y su uso en el B2B

Por lo general el neuromarketing se centra es en el B2C -de empresa al consumidor- las personas  que vendemos productos o servicios a negocios también tenemos mucho que aprender.  En este sentido, toma nota de las siguientes sugerencias que aplican en las B2B:

Reforzar la marca

Muchas B2B desestiman la importancia de  crear y fortalecer el branding, para esto la excusa que usan, es que en las ventas a empresas lo fundamental es el precio (cuando en realidad las investigaciones demuestran lo contrario). Prueba de ello, es que en el 2003 se llevó a cabo un experimento para determinar cuál era la bebida favorita de  las personas: Coca Cola o Pepsi.

En la investigación emplearon un resonador magnético para estudiar la respuesta del cerebro. La primera acción  fue inducir a los consumidores que probaran las dos colas. No se le dijo cuál era cual y la mayoría prefirió Pepsi, en esta etapa se activó la zona cerebral de los sabores agradables.

En la segunda fase se volvió a repetir la acción, en esta oportunidad enseñando la marca. La mayoría decidió  que la Coca –Cola era la bebida favorita, durante el proceso se iluminó el segmento cerebral  de las asociaciones positivas que los sujetos.

La conclusión fue que la emoción se impuso por encima de la razón.

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Estrategias de neuromarketing que te ayudarán a vender mejor

Las estrategias de marketing que tienen su base en el neuromarketing generan más cercanía con el consumidor. 

Las más resaltantes son las siguientes:

Ventajas y desventajas del neuromarketing

Entre las ventajas podemos destacar las siguientes:

• Mide todos los estímulos sin necesidad de realizar largos cuestionarios al consumidor.

• Los estudios de neuromarketing son más precisos ya que emplea herramientas  que arrojan resultados medibles.

• Optimiza el proceso de comprender la relación entre la conducta del consumidor  y el cerebro.

• Mejora los recursos y esfuerzos de las empresas ya que las estrategias  se basan en solventar las necesidades reales de los clientes.

Conocidas las ventajas, te presentamos una lista de las desventajas del neuromarketing:

• Algunas personas han considerado esta disciplina como invasiva ante la intimidad del consumidor  ya que se sienten manipuladas con las técnicas que emplea para vender.

• Asimismo, se requiere  grandes recursos para realizar los estudios de neuromarketing ya que son acciones que demandan una serie de elementos especializados.

• Se ha tejido un debate ético alrededor del neuromarketing ya que algunas personas consideran que esta disciplina ve al consumidor como un objeto y no como un ser humano.

Conclusión

El neuromarketing tiene como objetivo comprender al consumidor y conocer qué los motiva a tomar las decisiones en el proceso de compra, además ahora la publicidad es menos invasiva y se centra principalmente en la experiencia del cliente. Las personas compran usando las emociones y en ocasiones estos sentimientos escapan a la razón, por lo que existen un cúmulo de herramientas y técnicas que son empleadas en el neuromarketing y que permiten impactar los sentidos y conectar con el consumidor.

Hoy en día en las tiendas online el neuromarketing debe ser aplicado con énfasis en el aspecto visual ya que las palabras no estimulan el cerebro y es más efectiva la unión de ambas. Ésta es una metodología que tiene poco más de 20 años y que aún sigue creciendo, por ahora queda mucho por debatir sobre su uso.

¿Qué opinión tienes del neuromarketing? ¿Usas alguna de las técnicas?

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